Vraag klanten niet naar oplossingen, maar naar problemen en behoeften

Deze bekende uitspraak van Henry Ford bevestigt dat mensen destijds niet aan een auto dachten als het ging om hun behoeften om van A naar B te komen. Maar de behoefte was ongetwijfeld wel om sneller, goedkoper, comfortabeler en betrouwbaarder van A naar B te komen.

“Als ik mensen had gevraagd wat ze wilden, zouden ze zeggen: snellere paarden”.

Hetzelfde geldt voor Apple. Een klantenpanel zou absoluut geen iPad als oplossing aangedragen hebben. Ook hier geldt dat hun behoefte op computergebied belangrijker was: iets wat snel opstart, direct is te gebruiken, draadloos is, een lange levensduur van de accu heeft, intuïtief en compact is.

Klanten vragen naar de oplossing levert vrijwel nooit het antwoord wat je zoekt. Vraag klanten dus naar problemen en behoeften.

Oftewel: iedere marketeer zou behoeften moeten identificeren en deze weten te vertalen naar oplossingen voor de klant.

150 150 Raaker